Hoe winstgevend is jouw verkoopproces als bouwondernemer vandaag?

De do's en don'ts van een krachtig verkoopproces

Trek die potentiële klanten over de streep! Je naamsbekendheid vergroten om potentiële klanten aan te trekken één ding. Maar het is veelal niet genoeg om potentiële klanten te overtuigen om effectief klant te worden.

Hoe winstgevend is jouw verkoopproces vandaag? Hoeveel offertes worden uiteindelijk getekend? Haal je ook effectief de meest interessante projecten binnen? En zo niet, wat is hiervan de oorzaak?

Laat ons samen overlopen hoe je dit alles nog beter kan aanpakken...

Moet je elke offerte-aanvraag beantwoorden?

Beantwoorden? Ja!
Offerte maken? Niet altijd…

Het is toch aan te raden om steeds zo snel mogelijk een kort antwoord te bezorgen aan elk contact. Bel of mail terug en zeg dat je hun vraag met de nodige zorg en aandacht zal bekijken. Dat kost niet veel moeite en dan weten mensen dat je het belangrijk vindt om hen verder te helpen. Als je dit niet doet riskeer je dat mensen een fout beeld gaan krijgen van jou of van je dienstverlening: “Tja, die antwoordt maar niet, als dat ook zo zal zijn als hij voor ons moet werken…”

Snel antwoorden geeft je ook rust. Mails staan niet meer ‘ongelezen’ te wachten in je uitpuilende mailbox, en je hebt zelf duidelijk kunnen aangeven dat je hun vraag zal bekijken wanneer dit past in jouw planning.

Een antwoord moet je dus steeds bezorgen. Neem daarna je tijd om de aanvraag wat meer in detail te gaan bekijken. Als je merkt dat het om een aanvraag gaat voor een project dat voor jou minder interessant of rendabel is, dan hoef je misschien geen offerte op te maken? Zorg dat je enkel je tijd en energie steekt in de interessante projecten. Maar wat is voor jou een interessant project?

Kwalificeer projecten en klanten

Zorg dat je goed weet op basis van welke criteria je potentiële klanten en projecten wil kwalificeren.

Neem een duidelijk standpunt in en baken goed af wat je wel doet en wat niet:

• Wat is het minimum- en maximumbudget voor opdrachten die je wilt uitvoeren?
• Binnen welke afstand rond je woonplaats neem jij opdrachten aan?
• Is het project voldoende rendabel?
• Sluit het project aan bij de specialiteit waar jij in wil uitblinken?
• Kan het uiteindelijk opgeleverde werk een meerwaarde zijn voor jouw portfolio en dus een mooie referentie zijn naar toekomstige klanten?
• Zet dit project je planning niet te zwaar onder druk?
• ...

Schat op voorhand goed in of een project het waard is om af te wijken van bovenstaande criteria. Planning is voor veel ondernemers in de bouw een belangrijke valkuil. Ga goed na in welke mate een nieuw project ervoor zou zorgen dat je bepaalde planningsafspraken met andere klanten niet zal kunnen nakomen, en of dit het allemaal waard zou zijn.

Opdrachten enkel aanvaarden om een gat in je planning op te vullen vermijd je best zoveel mogelijk. Minder interessante opdrachten vertragen de groei en rendabiliteit van je bedrijf: kleinere marges, geen meerwaarde voor je portfolio, minder efficiënt werken, enz. Mogelijks leidt het er toe dat je later interessante projecten moet weigeren.

Loop je te vaak vast op dergelijke planningsproblemen? Lees dan zeker dit blogartikel over een vernieuwende, inspirerende aanpak. 

Ga tijdens het verkennend contact met de klant dus goed na: wat is het probleem en wat zou jij voor de klant kunnen betekenen? En beslis dan: is dit een klant die je wil/kan helpen?

Ook als het antwoord nee is blijft het belangrijk om mensen snel te laten weten waar ze aan toe zijn. Misschien kan je hen wel nog verder helpen door hen door te verwijzen naar een collega-ondernemer voor wie hun project wel relevant is? Met jouw groeten?

Moet je regelmatig oninteressante projecten weigeren? Bekijk dan even of je bedrijf wel de juiste klanten aantrekt! 

De offerte

Focus op de potentiële klanten en projecten die je echt graag wil binnen halen. Maak voor hen een zo duidelijk mogelijke offerte, met gedetailleerde prijzen, materialen etc. Bereken zorgvuldig hoe scherp je je prijs kan zetten om hen een mooi aanbod te doen en zelf ook nog voldoende te verdienen aan het project. Dit kan je perfect doen aan de hand van de nacalculatie van je vorige projecten in eenvoudige bouwsoftware, die je leert hoe je toekomstige projecten rendabeler kan maken! 

Bied ook aan om tijdens een persoonlijke afspraak of contact de offerte nog meer toe te lichten en de vragen van je potentiële klant te beantwoorden.

Hoeveel procent van de voor jou interessante projecten haal je effectief binnen? En kan het beter?

Denk even na, weet je het antwoord op bovenstaande vraag? We kunnen het ook andersom stellen: hoeveel interessante projecten verlies je in de offertefase? Kan je in kaart brengen wanneer en waarom mensen afhaken?

• Haken ze al na een eerste gesprek af? Ga dan na hoe je dit in de toekomst kan vermijden. Wat is de oorzaak? Had je te lang gewacht met hen een teken van leven of interesse te tonen waardoor ze zelf geen interesse meer hadden? Kan je de kwaliteit van je contacten met potentiële klanten verbeteren?

• Of komen er te veel niet-relevante aanvragen bij jou terecht waardoor je zelf veel mensen moet afwijzen in deze eerste fase? Misschien is het dan wel nuttig om eens na te gaan of je naamsbekendheid wel gelinkt wordt aan de juiste skills en projecten? Probeer enkel klanten of projecten aan te trekken die zo dicht mogelijk aanleunen bij jouw dienstverlening.

• Haken ze af nadat ze een offerte van je hebben ontvangen? Maak ook hier een analyse van de mogelijke oorzaken. Was je prijs niet scherp genoeg? Hadden jullie niet hetzelfde budget in gedachten? Was je offerte niet gedetailleerd genoeg?

• Laten ze na het ontvangen van een offerte niets meer van zich horen? Volg dit goed op in CRM-software, neem zelf contact op en vraag of je hen nog beter kan informeren of helpen bij hun beslissing.

• Als potentiële klanten je laten weten dat ze toch niet met jou in zee gaan, overwin dan je schroom om beleefd te vragen op basis van welke factoren ze deze beslissing gemaakt hebben. Deze informatie en feedback is van onschatbare waarde voor jou! Je kan er erg veel van leren. Ga in gesprek, probeer zo veel mogelijk waardevolle info te verzamelen over waarom ze toch niet voor jou hebben gekozen en wens hen daarna veel succes met hun project.

Appels en peren vergelijken: hoe wint jouw offerte?

Hoe gedetailleerd is de ideale offerte? Deze vraag hebben we voorgelegd aan mensen uit het vak: Filip Maertens van schildersbedrijf Maertens Decor en Michael Meulemans van Miller Heating, gespecialiseerd in schouwrenovatie en verwarming.

• Is een offerte bindend of een raming van de kosten? Een duidelijke prijs, of in regie?

FILIP: “Ik laat de klant de keuze. Het kan in regie of ook met een offerte. Bij mij is het de gewoonte dat een offerteprijs bindend is. Soms hoor ik van collega’s dat ze werken met een raming, maar dan komen er vaak toch nog extra kosten bij en dat wordt door klanten niet geapprecieerd.”

MICHAEL: “Een offerte is geen raming. De kostprijs die we vooropstellen is zorgvuldig berekend. Wij gaan op voorhand zeer goed bestuderen wat de noden zijn van een project. Soms is hiervoor zelfs een uitgebreide studie nodig en dan is een offerte betalend. Maar offertes zijn altijd onder voorbehoud van verdoken feiten. Er kunnen onverwachte obstakels opduiken en dan kan de eindprijs nog wat verschillend zijn. Dit proberen we zoveel mogelijk te vermijden.”

• Hoe gedetailleerd zijn jullie offertes?

FILIP: “Mensen kijken vaak enkel naar de prijs en vergelijken in veel gevallen appels met peren. Stel dat je een oudere muur moet ‘plamuren en schilderen’, dan kan je dat op heel veel manieren doen. Plamuren kan je erg verschillend aanpakken, bijvoorbeeld al dan niet met machinaal schuren inbegrepen. Dus ik probeer zo duidelijk mogelijk te zijn over wat ik ga leveren voor welke prijs. Mensen willen geen miserie, dus is het voor mij erg belangrijk om transparant te zijn en hun vertrouwen te winnen.”

MICHAEL: “Mijn offertes zijn bijna boeken… Architecten werken met meetstaten, voor veel potentiële klanten zijn die te ingewikkeld om te begrijpen. Wij werken vaak in appartementsgebouwen waar mede-eigenaars beslissen over wie de werken in hun gebouw en privé-eigendom zal uitvoeren. Syndici moeten altijd bij verschillende partners prijzen opvragen, dus het is een strijd. Ik probeer potentiële klanten zo goed mogelijk te informeren. In mijn offertes maak ik een duidelijke opsplitsing van de privatieve en gemeenschappelijke kosten."

"Ik ga ook graag langs om tijdens bewonersvergaderingen met alle mede-eigenaars toe te lichten wat we concreet zouden doen. Ik voorzie mapjes met veel meer dan een offerte. Ik bundel allerlei info zoals bijvoorbeeld ook technische gegevens van de toestellen die we zouden kunnen installeren, folders met ook advertenties over extra opties zoals bijvoorbeeld een thermostaat op afstand, info over de garantie, onderhoudsinfo... Zo’n infomap is voor ons ook als een visitekaartje. Het maakt een veel betere indruk dan een offerte van 1 pagina met kolommen en cijfertjes. Ik maak het de mensen graag makkelijk en ben er van overtuigd dat ik hierdoor meer opdrachten binnen haal.”

Offerte-aanvragen via online offerteplatformen

Potentiële klanten maken meer en meer gebruik van het internet om een geschikte vakman, aannemer of bouwbedrijf te vinden. Sinds kort bestaan er tal van offertewebsites zoals bijvoorbeeld offrea.be, cassius.be of aannemeroffertes.be, waar mensen een aanvraag kunnen indienen om offertes te ontvangen van stielmannen of bedrijven uit hun buurt. Deze aanvraag wordt daarna doorgestuurd naar mogelijk geïnteresseerde bouwondernemers.

Aan de hand van een omschrijving kan jij dan zien welke opdrachten voor jou interessant zijn. De eerste 3 of soms 6 bedrijven of vakmannen die interesse tonen in een opdracht kunnen in contact komen met de potentiële klant en voor hen een offerte op maat gaan maken. Vaak brengt het binnenhalen van dergelijke klanten wel een kost met zich mee.

TIP: Als je via zo’n platform een aanvraag voor een offerte ontvangt, weet dan dat die potentiële klanten vaak zullen kiezen voor de vakman of het bedrijf die hen als eerste heeft opgebeld of hun vraag heeft beantwoord. Naast een scherpe offerte is dus ook snel zijn de boodschap!

Dergelijke platformen wakkeren de concurrentiestrijd in de sector aan. Wil je liever dat klanten met jou in contact komen op een meer rechtstreekse manier, zorg dan dat ze je via andere wegen leren kennen. Dat men via Google op jouw website terecht komt en daar een contactaanvraag invult, of dat men via social media kan kennismaken met jouw succesvolle projecten uit het verleden... Leer hier meer over in het artikel over meer potentiële klanten aantrekken in de bouw.